18. ПРИЛОЖЕНИЕ: КРАТКИЙ ОБЗОР ПРАКТИЧЕСКОЙ ЧАСТИ
Глава 4
Спросите клиентов, что они сделали, а не только то, чего они хотят. Подтвердите это, если можете.
Задавайте правильные вопросы, чтобы понять, как ваши клиенты смотрят на конкуренцию.
Узнайте, какого прогресса хотят достичь клиенты. Какова их эмоциональная мотивация (задача, подлежащая исполнению)? Используйте это, чтобы разбить конкуренцию на сегменты.
Спросите себя: «Из какого бюджета мой продукт будет забирать деньги?».
Улучшите рекламные материалы, обратившись к задаче ваших клиентов, подлежащей исполнению.
Сосредоточьтесь на обеспечении эмоционального прогресса (исполнении задачи). Не фокусируйтесь только на функциональности.
Глава 5
Как убедить коллег или руководство изменить продукт? Оформите трудности проектирования в виде задачи, подлежащей исполнению.
Копните глубже, если чувствуете, что нащупали трудность или стремление. Как клиенты пытались решить эту проблему раньше?
Определите, является ли волнение вашим конкурентом. Если да, то найдите способы ослабить его.
Не дайте понятию «спонтанная покупка» сбить вас с толку. Покупка не бывает спонтанной.
Глава 6
Не полагайтесь на демографические данные.
Создайте отличный рекламный материал, обратившись к ценностям клиентов.
Команды чувствуют больше мотивации, приходят к единому мнению и делятся своим видением, когда исследуют задачи, подлежащие исполнению, вместе.
Глава 7
Во-первых, изучите толчок и тягу.
Определив толчок и тягу, копните глубже в вопросы бездействия и волнения.
Боритесь с волнением и создавайте тягу, помогая клиентам представить прогресс, которого они хотят достичь с помощью вашего продукта.
Ослабьте волнение перед выбором с помощью бесплатных уроков, возврата средств и скидок.
Определите любые привычки пользования, которые мешают клиентам использовать ваш продукт. Отрегулируйте свой продукт соответствующим образом, чтобы помочь им.
Глава 8
Создайте постоянную цель для инноваций в вашей организации.
Откройте для себя задачи клиента, подлежащие исполнению, сосредоточившись на том, что не меняется.
Перед тем, как что-то создавать, четко представьте, от чего откажется клиент ради вашего продукта.
Глава 9
Не ограничивайте конкуренцию продуктами с похожими функциями или физическими характеристиками.
Поговорите с клиентами!
Подтвердите, что между продуктами существует конкуренция, найдя клиентов, которые перешли с одного на другое.
Думаете, вы создаете новый рынок? Подумайте еще раз.
Знайте, из какого бюджета ваш продукт будет «красть» деньги и клиентов.
Постоянно освежайте картину конкуренции реакцией и отзывами от клиентов.
Помните, что не каждую задачу можно исполнить с помощью продукта, который клиент покупает.
Глава 10
Начните с определения трудности или стремления. Начинайте широко и постепенно сужайте фокус.
Найдите возможности для инноваций, когда клиенты выражают компенсаторное поведение.
Глава 11
Возможности для инноваций можно найти, просмотрев конкретные данные.
Знайте разницу между клиентом, который испытывает трудность, и клиентом, которому просто неудобно.
Лучшая реклама – та, которая говорит о трудностях, испытываемых клиентами.
Копнув глубже в мотивацию клиента, вы найдете возможности для инноваций.
Вы можете обеспечить задачу вашего клиента, подлежащую исполнению, прогрессом, если предложите ему набор продуктов, которые работают вместе, как система.
Глава 12
Расширяйте свой бизнес, сокращайте расходы и увеличивайте прибыль, обеспечивая своих клиентов прогрессом.
Разблокируйте свою инновационную креативность, задав себе вопрос «А что потом?».
Глава 13
Расширьте свой бизнес, разблокировав новые стремления и предлагая для них продукты.
Думайте о своем бизнесе как о компании, которая обеспечивает клиентов комбинацией продуктов, которые работают вместе, чтобы подталкивать всю систему прогресса вперед.
Найдите возможности продукта, просмотрев систему прогресса вперед и назад.
Глава 14
Убедите клиентов отказаться от текущих продуктов, изменив их задачу, подлежащую исполнению.
Сосредоточьтесь на том, какую систему прогресса вы решаете улучшить, разбив продукты на группы, согласно разным типам прогресса.